DIRECCIÓN DE
VENTAS
El Executive Program en Dirección de Ventas de la UIE está diseñado para potenciar y cualificar a los profesionales del departamento de ventas, reconociendo su impacto en los resultados clave de la compañía. Para ello, enfatiza la alineación de la estrategia comercial con la estrategia global de la compañía y su capacidad de adaptación a entornos cambiantes.
Las principales funciones de la Dirección de Ventas incluyen:
- Diseñar y planificar la estrategia comercial.
- Optimizar y gestionar eficientemente los recursos del área comercial.
- Liderar, motivar y formar al equipo de ventas, maximizando su potencial.
- Definir e implementar mecanismos de control, que garanticen el cumplimiento del plan estratégico.
CAMPUS
Vigo
MODALIDAD
Presencial y síncrono
INICIO
Próximamente
HORARIO
Jueves tarde
Viernes tarde
Comprenderás el funcionamiento del algoritmo de LinkedIn y su impacto en las publicaciones, así como la utilización de LinkedIn Sales Navigator de manera eficaz para ventas. Además aprenderás a incorporar herramientas de Inteligencia Artificial.
De la mano de Ainhoa Gómez Beltrán, LinkedIn Top Voice, licenciada en ciencias matemáticas y con varios postgrados como el de arquitectura de Software por Deusto
OBJETIVOS DEL PROGRAMA
- Desarrollar competencias estratégicas y directivas aplicadas el ámbito comercial.
- Entender el impacto del área de ventas en la gestión financiera de la empresa.
- Incorporar las nuevas tecnologías disruptivas en la gestión y operativa comercial.
- Desarrollar estrategias eficaces de captación y fidelización de clientes.
- Adquirir y fortalecer las habilidades de negociación.
CAMPUS
Vigo
Presencial y síncrono
HORAS
80 horas
INICIO
Próximamente
Horario
Jueves tarde
Viernes tarde
La metodología
Esta formación combina exposición teórica con la resolución de ejercicios, casos prácticos y dinámicas de grupo. Los participantes elaborarán un plan comercial integral como proyecto final, que será evaluado por el claustro docente.
Las exposiciones participativas permitirán a los participantes construir conclusiones que les guíen hacia los resultados de aprendizaje definidos en cada área. Además, cada participante contará con tres tutorías de seguimiento online, de una hora, para la elaboración de un plan comercial.
EL PROGRAMA
TEMA 1
ESTRATEGIA Y SOSTENIBILIDAD
EN EL ÁREA COMERCIAL DE LA EMPRESA
8 Horas
- Identificar la sostenibilidad como un factor clave en la definición de la estrategia empresarial comprendiendo su impacto en el desarrollo y la competitividad de la empresa.
- Comprender cómo la sostenibilidad puede generar valor en el área comercial.
TEMA 2
PLANIFICACIÓN COMERCIAL
8 Horas
- Alinear las estrategias comerciales con la estrategia empresarial.
- Incorporar metodología efectiva para definir, implementar y dar seguimiento al plan de ventas.
- Aplicar cuadros de mando y planes de contingencia comercial para la medición de objetivos y toma de decisiones informadas.
TEMA 3
VISIÓN 360º DE CARTERA/CLIENTES
8 Horas
- Aplicar sistemas de identificación y clasificación de oportunidades comerciales para sacar el máximo potencial de una cartera de clientes.
- Desarrollar pautas de trabajo orientadas a la optimización y maximización de resultados mediante una correcta segmentación de la cartera de cliente.
- Identificar las claves del proceso de fidelización del cliente.
TEMA 4
MÉTRICAS FINANCIERAS Y COMERCIALES: EL DEPARTAMENTO COMERCIAL COMO APORTADOS DE MARGEN
8 Horas
- Entender un balance y una cuenta de resultados.
- Interpretar la información económico-financiera de la empresa de cara a tomar decisiones en el ámbito comercial y de marketing.
- Analizar costes y fijar márgenes de los productos/ servicios.
TEMA 5
SISTEMAS Y MODELOS DE VENTA: INTEGRACIÓN DE CANALES DIGITALES
8 Horas
- Incorporar canales digitales en la estrategia del equipo comercial.
- Evaluar la automatización y la incorporación de agentes inteligentes en los procesos de ventas.
TEMA 6
HERRAMIENTAS DE INTELIGENCIA ARTIFICIAL Y SOCIAL SELLING
8 Horas
- Conocer el impacto de IA en los procesos de venta.
- Identificar casos de usos de IA para el área comercial.
- Incorporar la herramienta de social selling para ampliar la cartera de clientes.
TEMA 7
OBJETIVOS E INCENTIVOS COMERCIALES: MÉTODOS DE CÁLCULO
8 Horas
- Conocer el modelo de dirección por objetivos.
- Establecer objetivos de desempeño en el área de ventas.
- Aplicar los sistemas de retribución valorable.
TEMA 8
PAUTAS EFICACES PARA LA GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES
8 Horas
- Identificar pautas eficaces para la gestión de equipos comerciales (objetivos y roles).
- Aplicar técnicas de comunicación y liderazgo efectivas.
- Desarrollar estrategias de fidelización y cohesión del equipo comercial.
TEMA 9
NEGOCIACIÓN COMERCIAL
8 Horas
- Conocer técnicas y tácticas de negociación.
- Incorporar métodos para maximizar los resultados para ambas partes.
- Elaborar planes de acción comercial individual.
TEMA 10
SOFT SKILLS Y NEUROVENTAS
8 Horas
- Identificar los factores principales que influyen en decisiones de compra desde el punto de vista de neurociencia.
- Adaptar técnicas de ventas según el perfil de cliente.
- Comunicarse de manera más efectiva con el cliente.
Otros programas o formaciones
Nuestros Alumni opinan
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